Selger du på tillit? Slik hjelper Coface deg å sove bedre

Koster den norske tilliten deg penger?

I Norge har vi en unik forretningskultur bygget på tillit. Vi inngår avtaler med et fast håndtrykk, sender varer før fakturaen er betalt, og gir kundene våre tid til å gjøre opp for seg. Denne tilliten har lenge vært vår styrke, men hva skjer når den blir brutt? Når fakturaer forblir ubetalte, og dagene blir til uker, og ukene til måneder?

Selv en tilsynelatende liten, ubetalt faktura kan ha alvorlige konsekvenser for bunnlinjen. En kunde som ikke betaler sine 50 000 kroner i tide, kan binde opp kapitalen din akkurat når du trenger den mest. Det spiser opp marginene du har jobbet hardt for å bygge, og det tvinger deg til å bruke tid og ressurser på inkasso i stedet for å utvikle virksomheten. For små og mellomstore bedrifter, der hver krone teller, kan et større tap være forskjellen mellom vekst og stagnasjon.

Men det finnes en vei fremover som lar deg bevare den tillitsbaserte forretningsmodellen samtidig som du sikrer bedriftens økonomi. Det handler om å bygge smarte systemer rundt tilliten, ikke erstatte den. Hva om du kunne selge mer på kreditt, utvide kundebasen din både i Norge og internasjonalt, og fortsatt sove godt om natten? Svaret ligger i å forstå kredittrisiko som en del av forretningsstrategien, ikke som en nødvendig byrde du må leve med.

Hva er egentlig kredittforsikring

Mange tror kredittforsikring er forbeholdt de store eksportselskapene som opererer i usikre markeder langt borte. Det er en myte som koster norske bedrifter dyrt. Sannheten er at kredittforsikring er relevant for alle som selger på faktura, enten du leverer til nabobedriften eller til kunder i utlandet. Dersom du gir kreditt, har du en risiko. Dersom du har en risiko, finnes det verktøy for å håndtere den.

I sin enkleste form er kredittforsikring en forsikring mot tap på fordringer. Det gir bedriften din trygghet til å vokse uten å måtte bekymre deg for at et enkelt kundetap skal sette hele virksomheten i fare. Men kredittforsikring er mer enn bare en forsikringspolise. Det er en helhetlig løsning som består av tre kjernetjenester som jobber sammen for å styrke din økonomiske posisjon:

• Forebygging: Før du innvilger kreditt til en ny kunde, får du tilgang til grundig selskapsinformasjon. Du kan vurdere deres soliditet, betalingshistorikk og økonomiske helse før du sender en eneste faktura. Dette gir deg et bedre beslutningsgrunnlag og reduserer risikoen for tap fra starten av.
• Inndriving: Når en faktura blir forsinket, trenger du profesjonell hjelp til å kreve inn pengene dine. Kredittforsikring gir deg tilgang til erfarne inkassospesialister som kan håndtere prosessen både i Norge og internasjonalt, uten at du må bruke dine egne ressurser eller ødelegge kunderelasjonen.
• Erstatning: Dersom kunden ikke kan betale, for eksempel på grunn av konkurs eller alvorlige økonomiske vanskeligheter, får du kompensasjon for tapet. Typisk dekkes mellom 75 og 95 prosent av det utestående beløpet, avhengig av polisen din. Det betyr at et kundetap ikke lenger blir en eksistensiell trussel mot virksomheten din.

Å implementere en slik løsning handler om å velge verktøy som former kultur i praksis, og bygger en robust økonomisk grunnmur. Det handler om å ta kontroll over risikoen i stedet for å la den styre deg. Med riktig beskyttelse på plass kan du si ja til flere kunder, større ordrer og nye markeder, fordi du vet at nedsiderisikoen er håndtert.

Forstår du din egen DSO

DSO står for Days Sales Outstanding, og det er et av de viktigste nøkkeltallene du bør ha oversikt over. På norsk kan vi si at det måler gjennomsnittlig antall dager det tar før du faktisk får pengene etter at et salg er gjort. Det er ikke det samme som betalingsfristen du setter på fakturaen. DSO forteller deg den faktiske virkeligheten: hvor lang tid det tar før kundene dine betaler.

DSO er en kritisk helsesjekk for bedriftens kontantstrøm. En lav DSO betyr at du raskt får pengene inn på konto, noe som gir deg likviditet til å betale leverandører, lønn og andre løpende kostnader. En høy DSO betyr derimot at kapitalen din er bundet opp i utestående fordringer. Du har solgt varene, du har levert tjenesten, men pengene står fast hos kunden. Dette kan skape en farlig situasjon der du teknisk sett går med overskudd på papiret, men mangler kontanter til å drive virksomheten videre.

Det er enkelt å beregne din egen DSO. Formelen er: DSO = (kundefordringer / total kredittsalg i perioden) × antall dager i perioden. La oss si at du har 500 000 kroner i utestående kundefordringer og et månedlig kredittsalg på 1 000 000 kroner. Da blir DSO = (500 000 / 1 000 000) × 30 dager = 15 dager. Det betyr at du i gjennomsnitt får betalt 15 dager etter salget. Dersom DSO plutselig øker til 30 eller 45 dager, er det et tydelig varselsignal om at noe er galt. Kanskje kundene dine har fått det vanskeligere økonomisk, eller kanskje dine egne oppfølgingsrutiner har sviktet.

Det er også viktig å forstå sammenhengen mellom DSO og risiko for tap. Jo lenger en faktura er ubetalt, desto lavere er sannsynligheten for at den noensinne blir betalt. En faktura som er 30 dager forsinket har mye større sjanse for å bli betalt enn en som er 90 eller 180 dager forsinket. Ved å overvåke DSO regelmessig, kan du oppdage problemer tidlig og handle før de blir til reelle tap. Det handler om å holde fingeren på pulsen i virksomhetens blodårer.

Regnestykket som viser hva et tap koster

La oss ta et konkret eksempel som mange bedriftsledere kjenner seg igjen i. En kunde du har levert til i flere år går plutselig konkurs, og du står igjen med en ubetalt faktura på 100 000 kroner. Det er penger du aldri får se igjen. Men hva betyr egentlig dette tapet for virksomheten din? Svaret er langt mer sjokkerende enn de fleste tror.

For å dekke inn et tap på 100 000 kroner må du ikke bare selge for 100 000 kroner ekstra. Du må generere nok omsetning til at driftsmarginen din dekker hele tapet. Dersom bedriften din har en driftsmargin på 5 prosent, må du selge for hele 2 000 000 kroner bare for å komme tilbake til der du var før tapet. Med en driftsmargin på 10 prosent må du likevel selge for 1 000 000 kroner ekstra. Selv med en solid margin på 15 prosent kreves det 666 667 kroner i ny omsetning.

Dette regnestykket tar ikke engang med alle de skjulte kostnadene. Tenk på tiden din administrasjon bruker på å sende purringer, gjøre telefonoppfølging, vurdere inkassotiltak og dokumentere alt for eventuelle rettslige skritt. Tenk på den mentale belastningen det skaper når du må bruke verdifull lederenergi på å jakte penger i stedet for å bygge bedriften. Og tenk på tapte muligheter – alle de investeringene du ikke kunne gjøre fordi likviditeten var svekket.

Selv om du har rett på forsinkelsesrente i henhold til satsene fastsatt av myndighetene, er dette sjelden nok til å dekke det faktiske tapet. Forsinkelsesrenten er for øyeblikket 12,25 prosent, men den starter først å løpe etter forfallsdato, og den hjelper deg ikke hvis kunden aldri betaler. Det er heller ikke uvanlig at kunder som sliter økonomisk, ignorerer både hovedstol og renter. Regnestykket viser tydelig at forebygging er langt mer lønnsomt enn å håndtere tap i ettertid.

Slik reduserer du risikoen din i dag

Du trenger ikke vente på den perfekte løsningen for å begynne å beskytte bedriften din. Det finnes konkrete tiltak du kan implementere allerede i dag for å redusere kredittrisikoen og forbedre kontantstrømmen. Her er en handlingsorientert sjekkliste som gir deg et bedre utgangspunkt:

1. Kjenn kunden din før du gir kreditt: Utfør alltid en grundig kredittsjekk før du innvilger kreditt til nye kunder. Dette gjelder ikke bare store kunder, men alle. Se på deres årsregnskap, betalingshistorikk og eventuelle betalingsanmerkninger. Det tar kun noen minutter, men kan spare deg for store tap senere.
2. Vær krystallklar på betalingsbetingelser: Sørg for at betalingsfrister, renteregler og konsekvenser ved forsinket betaling er tydelig kommunisert i alle avtaler og på alle fakturaer. Forklar hva som skjer dersom fakturaen ikke betales i tide. Tvetydighet skaper rom for misforståelser og forsinkelser.
3. Ha proaktive oppfølgingsrutiner på plass: Ikke vent til fakturaen er 30 eller 60 dager forfalt før du tar kontakt. Send en vennlig påminnelse få dager før forfall, og følg raskt opp dagen etter dersom betalingen uteblir. Jo tidligere du griper inn, desto større er sjansen for å få pengene uten konflikt.
4. Vurder risikoen i forskjellige bransjer og markeder: Noen bransjer er mer utsatt for konjunktursvingninger enn andre. Bygg og anlegg, retail og restaurant er typisk mer volatile enn offentlig sektor. Internasjonale markeder bringer med seg både valutarisiko og politisk risiko. Tilpass kredittbetingelsene dine basert på denne innsikten.
5. Vit når du skal søke profesjonell hjelp: Det kommer et punkt der risikoen overstiger hva bedriften komfortabelt kan bære alene. Når du begynner å tape nattesøvnen over utestående fordringer, eller når du må si nei til gode forretningsmuligheter fordi du ikke tør ta risikoen, er det på tide å se på profesjonelle løsninger.

En partner som Coface gir deg tilgang til sanntidsdata og analyser som gjør det enklere å vurdere risiko før du inngår en avtale. I stedet for å basere beslutninger på magefølelse eller ufullstendig informasjon, får du et solid faktagrunnlag. Det er ikke snakk om å bygge murer rundt bedriften din, men om å gi deg verktøyene til å ta smartere beslutninger raskere. Med riktig støtte kan du være modig i markedet uten å være uforsiktig med økonomien.

Selg mer og sov bedre

Kredittforsikring handler ikke om mistillit. Det handler om å bygge et smart og robust system som beskytter den tilliten du allerede har investert i kunderelasjonen. Norsk næringsliv har alltid vært bygget på sterke relasjoner og en kultur der folk holder ord. Kredittforsikring lar deg bevare denne kulturen samtidig som du sikrer at bedriften din ikke skal rammes uforholdsmessig hardt dersom noe går galt. Du kan fortsette å være en tillitsfull forretningspartner uten å være naiv.

Ved å fjerne nedsiderisikoen kan bedriften din gripe vekstmuligheter med større selvtillit. Du kan si ja til den nye kunden som vil ha 30 dagers kreditt. Du kan ekspandere til Sverige eller Danmark uten å ligge søvnløs og bekymre deg for om fakturaene blir betalt. Du kan fokusere ledelsesressursene dine på innovasjon, salg og drift, i stedet for på inkassojakt og tapshåndtering. Det gir deg handlingsrom til å bygge bedriften du egentlig vil ha.

Ta kontroll over kredittrisikoen og skap forutsigbarhet for bedriften din. Start med å kartlegge din nåværende DSO, se på de kundene som har størst utestående beløp, og vurder om risikoprofilen din matcher ambisjonsnivået ditt. Deretter kan du ta en uforpliktende prat med en spesialist som kan vise deg hvordan en skreddersydd løsning kan se ut for akkurat dine spesifikke behov. Fremtiden for bedriften din handler om å vokse smart, ikke bare å vokse fort. Med riktig sikring på plass kan du gjøre begge deler.